בתהליך מכירה, לקוח שדוחה את איש המכירות למעשה נותן "סטירה" לאגו, מה שיכול להיות מעליב ומשפיל לאיש המכירות ולהוריד באופן מידי את הביטחון להמשיך, גם אני חוויתי זאת ☺. הסטירה הדמיונית היא תפיסה שניתן לשנות. ברגע שאיש המכירות מודע לכך שהלקוח פועל פעמים רבות באופן אוטומטי הנובע מ"שובע" לאנשי מכירות, ושבניגוד לאנשים קרובים כמו משפחה, חברים ומכרים טובים, הלקוח אינו מכיר באופן אישי את איש המכירות שניגש אליו, קל יותר להתמודד עם ה"סטירה". מדובר בחלק טבעי מתהליך המכירה ומ "צייד הלקוחות". המודעות לכך מאפשרת להתאושש מה "לא" מהר יותר ולקחת את הדחייה באופן קליל יותר. ה"סטירה" לא באמת כואבת ובהרגשה זו ניתן להמשיך ולפנות בכיף ללקוח הבא ולזה שאחריו.

במפגש הראשוני עם הלקוח, הרושם הנוצר ב 30 שניות הראשונות הוא קריטי ליצירת החיבור בין הצדדים. כשמדובר במפגש פיזי ,שפת גוף סגורה או תקיפה וקשר עין מוקדם מדיי עלול להבהיל ואפילו להבריח את הלקוח. כשמדובר בשיחה טלפונית, קול עם טון גבוה מדיי או מהיר מדיי עלול ליצור תחושה לא סימפטית ולהביא לטריקת טלפון שיכלה להימנע. כדי לגרום ללקוח להקשיב לאיש מהכירות כבר מהרגע הראשון, חשוב ששפת הגוף תהיה נינוחה ומזמינה להקשבה ושטון הדיבור יהיה נעים, אנרגטי וחיובי. בנוסף, תזמון הפנייה , חייב להיעשות בדיוק ברגע בו המבטים של שני הצדדים נפגשים וכל אל ויחד גורמים לפתיחות הלקוח להקשיב לאיש המכירות.

הרבה פעמים אנשי מכירות פונים ללקוח בשאלות סגורות כמו:"שמעת עלינו"?,"תרצה לשמוע על ההטבה החדשה שיצאה"?, תרצה לשמוע על המוצר החדש?" וכיוצ"ב. בשאלות מסוג זה ללקוח יש שתי תשובות אפשריות למענה: כן או לא. כלומר, עוד לפני שנוצר חיבור ראשוני עם הלקוח, איש המכירות מפחית את התקשורת עם הלקוח מבלי לשים לב. פנייה טלפונית או פיזית יזומה מחייבת ביצירת גירוי וריתוק ללקוח. מצד אחד על איש המכירות להעביר מידע קצר וממוקד ומצד שני , לא לחשוף מהר את כל "הקלפים" ולהשאיר מקום לסקרנות. על מנת לעשות זאת ניתן להשתמש ולתקשר עם הלקוח בעזרת משפטי מחץ כמו: "הגעת בדיוק בזמן לשמוע על ההטבה שלנו "! , "אני אשמח לעניין אותך בהטבה שלנו", "אני רוצה להפתיע אותך" ועוד. משפטים אלו הם טיזרים היוצרים "תחושת בשורה" ללקוח ועניין להקשבה, מאחר ואיש המכירות כבר לא נשמע כמו "עוד איש מכירות" שרוצה רק "לדחוף", ובאופן זה איש המכירות רותם את הלקוח אליו .

מניסיוני במכירות, משפטי המחץ עובדים נפלא אך יש מקרים בהם הלקוח עדיין לא נרתם לאיש המכירות ומנסה "להתחמק" ומשיב: "תודה, אני ממהר", אין לי זמן היום", לא תודה ", "אני עסוק" ועוד תשובות מסוג זה שנאמרות באופן אוטומטי מצד הלקוח. במקרים אלו אין צורך להתייאש, יש פתרון. עלינו להחזיר מענה נלהב ללקוח ובאופן זה לחזק אותו בנכונותו להקדיש מזמנו לאיש המכירות. כשהלקוח אומר: "אני ממהר " איש המכירות יענה: "בדיוק בגלל שאתה ממהר, אני אעשה את זה קצר"?! כשלקוח אומר: "לא מעוניין" איש המכירות ישיב: "דווקא בגלל שאתה לא מעוניין חשוב שתקשיב להצעה"! טקטיקה זו נקראת "הבומרנג", זאת אומרת תשובה חוזרת לשאלה והיא מחזקת את ביטחון הלקוח באיש המכירות ויוצרת את "תחושת הבשורה" שגורמת ללקוח להתעניין ולהבין שכנראה יש פה משהו חשוב שצריך לשמוע עליו!